Защита. Как победить хамелеона

Симпатию можно вызвать тысячами разных спосо­бов; кроме того, некоторые факторы, располагающие нас к человеку, действуют на уровне подсознания. Опыт показывает, что пытаться противодействовать такому влиянию очень трудно. Поэтому набор защитных средств должен быть простым и универсальным. Если вы вдруг замечаете, что «полюбили» рекламного агента (про­давца, возможного партнера по бизнесу и т. д.) слиш­ком быстро, тогда стоит бить тревогу.

Проще говоря, если вам кажется, что человек с вами слишком любезен, хвалит ваш вкус, ваш выбор, вас са­мих и т. д., задайте себе логичный вопрос: «А что ему от меня нужно?» Чаще всего намерение собеседника очевидно, просто вы этого не заметили, поддавшись влиянию комплиментов и его личного обаяния. Если вы общаетесь с агентом по недвижимости, помните, вы покупаете не его самого, а квартиру или дом. Мыслен­но отделите собеседника от предмета разговора. Так вы сможете более объективно оценить его аргументы.

Авторитетные психологи (Р. Чалдини, К. Дуглас, С. Нейберг) настоятельно рекомендуют каждому че­ловеку научиться осторожнее относиться к улыбке па лице собеседника — особенно в тех случаях, когда он яв­но хочет что-то от вас получить. Люди далеко не всег­да способны манипулировать выражением своего ли­ца, не создавая при этом ощущения фальши и неиск­ренности. Исследователи давно обнаружили, что фаль­шивая улыбка по многим параметрам отличается от искренней, выражающей удовольствие. Улыбка удо­вольствия включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы сужают глаза, образуя вокруг них «морщин­ки». Кажется, легко сымитировать, но это не так. Дело в том, что мы, довольно сносно управляя скуловыми мышцами, далеко не всегда умеем произвольно сокра­щать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы плохо поддаются сознательному контролю. Поэтому фальши­вую улыбку часто можно распознать по отсутствию ха­рактерных «морщинок» вокруг глаз. Кроме того, фаль­шивая улыбка обычно бывает менее симметричной, чем естественная. Да и длится она, как правило, дольше.

Вообще же очень полезно знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не кон­тролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы. По утверждению Э. Шострома, «тело человека нико­гда не лжет, хотя его слова и могут быть лживыми». Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, по­лучая дополнительную информацию.

Следует прежде всего научиться распознавать наи­более значимые положительные и отрицательные эмо­ции. Они, по наблюдению  Шейнова, обычно ассо­циируются с мимикой следующим образом:

• удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
• страх — приподнятые и сведенные над переноси­цей брови, широко открытые глаза, уголки губ опуще­ны и несколько отведены назад, губы растянуты в сто­роны, рот может быть открыт;
• гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изо­гнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
• отвращение — брови опущены, нос сморщен, ниж­няя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верх­ней губой;
• печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто внешние уголки губ слегка опущены.

Естественно, глупо было бы с подозрением отно­ситься к любому приятному человеку. Встречаются люди, к которым мы испытываем симпатию с первого момента знакомства, — и совсем не потому, что они нас хвалят. В таком случае вполне возможно, что перед вами просто «ваш» человек. Не надо подозревать его в меркантильности и устраивать всяческие проверки и провокации. Они могут только все испортить.

Культовым и стал и книги Эверетта Шострома «Анти-Карнеги» и «Че­ловек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуа­лизации». В дальнейшем мы будем обращаться в своей книге к этим ра­ботам Шострома.