Главная | Статьи | Контакты
Психологическое влияние
Навигация: Главная Методы психологического влияния Техника "Авторитет". Управляемое уважение.
Психология влияния
Практические методы психологического влияния
Это интересно
Эмоциональные манипуляции - распознать и остановить
Мы все эмоциональные манипуляторы! Эмоциональные манипуляторы есть везде, вы можете даже найти их среди детей в возрасте 2-3
Средства психологического воздействия и манипуляции общественным сознанием в рекламе
Реклама - это нужное явление рыночной экономики. Так считает 36,67% опрошенных. Люди еще точно не определили своего отношения к
Искусство ведения переговоров
Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек. Сэмюэль
Техника "Авторитет". Управляемое уважение.

Повиновение авторитетам заложено в социальной природе человека. Еще в каменном веке члены племен делали то, что прика­зывал им вождь, — неважно, насколько его требова­ния были разумными и обоснованными. Социологи полагают, что само устройство человеческого общест­во зиждется на уважении к власти и авторитетам, выступающем в качестве гарантии его стабильности и развития.

Те же самые социологи объясняют феномен подчи­нения авторитету природной ленью человека. Человек часто не хочет брать на себя ответственность и... ду­мать. Да, именно думать. Куда проще поверить уважа­емому человеку, эксперту,авторитету. В крайнем слу­чае, если ничего не получится, можно на этого автори­тетного человека и свалить всю ответственность. Кто посмеет обвинять вас в неудаче, если вы скажете, что действовали точно, «как доктор прописал». Однако дело не только в этом. С самого раннего детства роди­тели объясняют нам, что послушание — это хорошо, Библия и другие священные книги учат послушанию, иерархическое устройство общества, школа и работа учат нас послушанию...

Перед тем как рассмотреть, как именно это «чудес­ное» явление можно использовать в наших корыстных целях, предлагаем вашему вниманию классический пример слепого подчинения авторитету: «Ты — на­чальник, я — дурак».

Опыт Стэнли Милграма

Суть этого эксперимента заключалась в следующем. Испытуемого приводили в специально оборудованную комнату. Ему предстояло играть роль «учителя» в пе­дагогическом эксперименте одного известного уни­верситета. На роль «ученика» вызывался подставной человек, задачей которого было подыгрывать «учите­лю». Рядом с «учителем» находился руководитель эк­сперимента — авторитетный ученый. Урок проходил следующим образом: «учитель» задавал вопрос уче­нику и, если тот отвечал неправильно, по указанию руководителя нажимал на кнопку рядом с собой. На­жав кнопку, «учитель» подавал на электроды, присо­единенные к рукам «ученика», электрический заряд, или, проще говоря, бил его током. Сначала это был ма­ленький заряд (15 вольт), но с каждым неправильным ответом он увеличивался. Постепенно заряд становил­ся чрезвычайно болезненным: 100, 150, 200, 250 вольт и т.д. Страшно? Не бойтесь, на самом деле к рукам «ученика» присоединяли обычные обесточенные про­вода. Он лишь изображал боль и страдания. Несмотря на то что «ученик» играл очень правдоподобно, «учи­теля» продолжали нажимать кнопку после каждого не­верного ответа. Отметим, что заряд в 300 вольт смер­телен для человека.

Вы спросите, что же это за звери сидели в комнате? За неправильные ответы они были готовы убить че­ловека!

На их месте вполне могли оказаться вы. Результа­ты эксперимента оказались впечатляющими: когда ря­дом с «учителем» находился авторитет, то есть руко­водитель эксперимента, подавляющее большинство испытуемых «убивали» (доводили разряд до 300 вольт и выше) «учеников». Когда же рядом с «учителем» находился рядовой человек, простой наблюдатель, 100% испытуемых отказывались нажимать кнопку после первых признаков болевых ощущений у «уче­ников».

Видимость важнее сути

К сожалению, это так. Как же стать «авторитетом», заставить других уважать свое мнение? Для этого про­фессионалы влияния используют целый набор специ­альных символов: титулы, одежду и другие предметы.

Титул. Профессор кислых щей

Титулы и звания способны оказывать буквально магическое влияние на вашего собеседника. Приведем впечатляющий пример такого влияния. Американски­ми психологами был проведен эксперимент с медицин­скими сестрами и подставным врачом. Один из иссле­дователей обзвонил 22 медицинских поста в обычной американской больнице. Он представлялся больнич­ным врачом и давал дежурной сестре указание ввести одному из больных 20 миллиграммов сильного нарко­тика. Медицинских сестер должны были насторожить по крайней мере четыре момента: 1) распоряжение бы­ло отдано по телефону, что являлось прямым наруше­нием правил; 2) препарат был запрещен к использо­ванию; 3) предписанная доза была очевидно слишком велика; 4) распоряжение было отдано незнакомым че­ловеком. Однако, несмотря на это, 95% сестер не ко­леблясь пошли в аптечный пункт и затем направились в больничную палату вводить лекарство. Их останав­ливали у самой койки больного. Впечатляет, не прав­да ли?

Итак, если вы хотите, чтобы ваше мнение звучало убедительно, вам следует сослаться на признанного эк­сперта в этой области. Если вы пытаетесь продвинуть маркетинговое решение, в котором вы уверены на все сто, сошлитесь на аналогичный опыт в ведущих миро­вых компаниях. Заметьте, что выражения вроде «так все делают» или «сейчас это модно», не являясь по сути достойным аргументом, срабатывают даже в слу­чае весьма искушенных собеседников.

Встречают по одежке...

Вторым символом авторитета, который может за­ставить человека автоматически подчиниться вашему требованию, является одежда.

Серия исследований, проведенных психологом Ле­опардом Бикмаиом, показывает, как трудно бывает от­клонять требования, исходящие от людей в форме. Ас­систенты Бикмана просили прохожих выполнить ка­кое-нибудь странное требование. В половине случаев ассистенты были одеты в обычную одежду, в другой половине — в униформу. Независимо от требования, значительно большее количество людей подчинялись людям в униформе.

В жизни фальшивую униформу на себя надевают только мошенники и актеры. Вы не из их числа? Тогда вспомните, что мы говорили чуть раньше о внешнем виде и доверии. Одежда призвана вызывать не только уважение и доверие. Она символизирует статус, поло­жение человека в обществе. Пусть розово-голубой ко­стюм с биркой от известного модельера и не вызовет у вас уважения к его обладателю, зато определенно ука­жет, что данный субъект не стеснен в средствах. Здесь нам стоит перейти к еще одному важному правилу.

Старайтесь всегда и везде выглядеть так, как вы­глядят успешные люди, — дорого и современно.

Уважение покупается и продается

Зачастую авторитет — это деньги. В современном ми­ре любое указание на то, что вы богаты, автоматически делает вас авторитетным человеком. Раз богат, значит, чего-то добился в жизни. Раз добился чего-то, значит, профессионал в своей области. Простейшая логиче­ская цепочка, которая действует на уровне подсозна­ния. Как выглядеть дорого? Эксперты в этом вопросе утверждают, что на состоятельность человека в совре­менном обществе указывают прежде всего:

  • зубы;
  • прическа; .
  • обувь;
  • машина
  • и... наплевательское отношение ко всему.

Все остальное — недвижимость на Канарах, акции ведущих мировых компаний и т. д. — можно и приду­мать. В деловых кругах особенно принято выглядеть дорого и престижно. Если вы приедете па бизнес-встре­чу в своем любимом тренировочном костюме и кепке, в которой вы так комфортно чувствуете себя на даче, велика вероятность, что вас не очень поймут. Во вся­ком случае, лучше все же не рисковать, надеть тради­ционный деловой костюм и приехать па машине, со­ответствующей уровню переговоров.

Сила техники «Авторитет» состоит в том, что, имея авторитет, вы всегда будете находиться на одной из высших ступеней того круга, в котором вращаетесь. Это обеспечит вам не только подчинение, но и уваже­ние со стороны окружающих, а также возможность про­явить свои способности в полной мере.

 


© 2011 - 2016 psy-navigator.ru