Техника "Ты мне - я тебе".

Принцип взаимного обмена

Правило взаимного обмена — одно из древнейших могущественных орудий влияния, когда-либо Суте­ев гвовавших в человеческом обществе. Это удивитель- по простое и эффективное правило сводится к следую­щему: если тебе что-то дали, ты в свою очередь дол­жен отдать что-то взамен. Если человек оказывает вам любезность, вам следует ответить ему тем же; если вам дарят подарок надень рождения, вы должны не забыть поздравить дарителя с его днем рождения, и т.д. Та­ким образом, правило взаимного обмена гарантирует вам своего рода вознаграждение за любезность, подар­ки, приглашения и т. п.

Признательность настолько часто сопутствует по­лучению подобных знаков внимания, что словосоче­тание «премного обязан» во многих языках преврати­лось в синоним «спасибо».

Многие социологи и антропологи полагают, что именно ориентация на будущее вознаграждение, осно­ванная на принципе взаимного обмена, сыграла огром­ную роль в превращении человека из обезьяны-оди- ночки в существо общественное, объединив наших предков в группы с разделением прав и обязанностей.

Сила признательности

С самого раннего детства нас учат жить в соответ­ствии с правилом взаимного обмена. Вспомните, как мы обычно отзываемся о людях, не следующих этому правилу: «попрошайка», «неблагодарный», «необяза­тельный». К людям, не платящим по долгам, в обще­стве относятся крайне негативно, поэтому мы делаем все, чтобы избежать «позора». Именно эту боязнь че­ловека показаться неблагодарным и невоспитанным можно использовать для оказания влияния на него.

Предс тавьте, что вы студент. Вы не выполнили ла­бораторную работу и хотите попросить о помощи сво­его умного однокурсника, однако знаете, что он не ис­пытывает к вам особой симпатии. Что делать?

Попробуйте принести ему чашку его любимого зе­леного чая и плитку горького шоколада (вариант: бу­тылку конопляного пива и упаковку «Принглз») со словами: «Что-то у тебя усталый вид, я решил, что тебе не помешала бы чашка чая (бутылочка нива)». Только действовать нужно аккуратно, как можно искреннее играя свою роль. Неискусный старатель своими навяз­чивыми услугами может испортить отношения, вме­сто того чтобы добиться желаемой реакции. Итак, вы оказали вроде бы ни к чему не обязывающую услугу. Однокурсник даже может отдать вам деньги за прине­сенные яства, однако он почувствует себя обязанным по отношению к вам: вы же позаботились о нем, про­явили внимание. Теперь даже спустя какое-то время вы можете просить его о помощи — скорее всего, он не сможет вам отказать. При этом неважно, насколько вы ему нравитесь или не нравитесь. Вы обязали челове­ка, и он должен «вернуть вам долг».

Конечно, пример утрирован. Не так просто подме­нить добрые чувства корыстными устремлениями, что­бы объект не заметил подмены. Особенно если мани­пулировать без фантазии. Тем не менее механизм ра­ботает! Но при «запуске» важно не испортить эффект.

Если вы изощренны, как Макиавелли, если манипу­лировать для вас что дышать, если вы холодным умом рассчитаете все реакции вашей жертвы — тогда ничто не помешает вам заранее узнать, что любит ваш объект манипуляции, подстроить ситуацию так, чтобы у вас как бы случайно оказался любимый (или необходи­мый) предмет (не обязательно зеленый чай или пиво). Да-да, пусть отдаст деньги за чай (или что-то еще). Пусть благодарит. Помните, он взял, — а значит, меха­низм манипуляции запущен! Подсознательно объект манипуляции чувствует себя вам обязанным!

Подарите предмет или услугу — и вам будут должны. Подсознательно!

Сила этой техники заключается в том, что:

Во-первых, человек не просит вас об услуге. Именно по­этому он чувствует себя вам обязанным.

Во-вторых, обмен может быть (а чаще всего так и случа­ется) абсолютно неравноценным.

Приведем широко известный пример — секту криш­наитов, члены которой зарабатывают на принципе вза­имного обмена деньги, и весьма немалые. Основным источником доходов кришнаитов традиционно были пожертвования, которые сектанты собирали па ули­цах. В 1970-е годы сбор средств шел не очень хорошо, н члены Общества Сознания Кришны решили, что кампания по сбору средств организована плохо. Было принято решение поменять тактику: отныне людям, на которых «нацеливался» сборщик, дарили маленькие, незначительные сувениры: книжки о Кришне, деше­вые цветы, сласти. Человек, получавший такой «по­дарок», сначала отказывался его принять, но слышал в ответ: «Возьмите, не отказывайтесь, это просто подарок!» Л когда смущенная «жертва» все-таки при­нимала «дары», сборщик просил пожертвовать не­значительную сумму, скажем, на нужды храма, общи­ны иди еще что-то в том же духе. Эта стратегия оказа­лась чрез вычай и о эффективной и принесла Обществу Сознания Кришны большую прибыль, которая позво­лила профинансировать строительство новых храмов и школ.

Сходными же приемами часто пользуются полити­ки и предприниматели. Политический кандидат часто дарит потенциальным избирателям незначительные подарки, например авторучки или даже просто кален­дарики, таким образом обязывая их голосовать за пе­го. Симпатичные девушки у рекламных стендов пред­лагают вам «попробовать и оценить восхитительный вкус нового сорта сыра (сока, чая...)» и как бы невзна­чай упоминают, что, если он вам понравился, вы може­те приобрести сто прямо здесь, в этом магазине. Очень м по гие нз нас п е смогут об и деть стол ьп риятных. ул ыб - чивых людей отказом. Сила признательности настоль­ко велика, что порой вынуждает нас совершать поступ­ки, которые наносят нам прямой вред. Например, по­купать дорогостоящие, но абсолютно ненужные нам товары, жертвовать своим свободным временем и си­лами. Розничные торговцы знают, что бесплатный об­разец (возможность попробовать сосиски или апель­синовый сок в универсаме, или пробная упаковка ле­карства от простуды, или шампунь в почтовом ящике) может очень серьезно увеличить продажи изделия. Тор­говые презентации для бытовой техники и автомоби­лей нередко начинаются с бесплатного приза вроде до­рожного атласа.

Взаимные уступки

Существует еще один способ использования техни­ки «Ты мне — я тебе». Этот способ более утонченный и менее прямолинейный, чем оказание человеку услу­ги; он основан на взаимных уступках.

Вот какой пример приводит автор известной книги «Психология влияния» Роберт Чалдини. Как-то раз он прогуливался по парку. К нему подошел мальчик и попросил купить несколько билетов на представле­ние бойскаутов. Каждый билет стоил пять долларов. Чапдини не хотел идти на это представление и, конеч­но же, отказался покупать билеты. Тогда мальчик ска­зал: «Ладно, не хотите — как хотите. Тогда купите шо­коладную плитку. Она стоит всего доллар». И что же сделал доктор Чалдини? Правильно, он купил две та­кие шоколадки и был очень доволен собой. Только через несколько минут он осознал, что купил абсолю т­но ненужный ему шоколад и потратил два доллара, ко­торые вполне могли бы ему пригодиться. Что же про­изошло? Мальчик уступил ему, не настаивая на покуп­ке дорогих билетов и воспользовавшись принципом контраста (билет — пять долларов, а шоколадка — всего один доллар), а Чалдини, в свою очередь, ответил ему уступкой, все-таки совершив покупку. Если человек просит вас о незначительной услуге, уступите ему. По­сле этого вы имеете полное моральное право просить об ответной услуге, при этом насколько велика она будет, решать вам. Скажем больше, методика взаим­ных уступок или, как ее еще называют, «отказ-отступ- ление», может дать эффект в будущем. В ходе одного исследования студентов попросили стать донорами кропи. Первую группу студентов просили сдавать по пиите крови каждые полтора месяца, а вторую — раз п месяц. Потом требования к первой группе снизились до одного раза в три месяца. Так вот, процент пришед­ших на донорский пункт был выше у тех студентов, к которым применили методику «отказ-отступление». 11 ом п.мо этого, 84 % студентов этой группы согласились стать донорами снова, в то время как из студентов вто­рой группы иа это пошли лишь 43%.

Этой методикой часто и беззастенчиво пользуются дети и подростки. «Мама, можно я пойду покатаюсь на велосипеде по крыше?» — «Что ты, конечно нет, и не вздумай!» — «Ладно, нельзя так нельзя. Тогда можно я возьму на кухне печенья?» Мамин ответ оче­виден — а между тем маленький хитрец затевал весь этот разговор исключительно с целыо легально пола­комиться сладеньким.

Подобную технику, основанную на том, что перво­начально выдвигается явно завышенное требование, а потом делается уступка, окрестили «дверь-в-лицо». Особенно активно и успешно ее во всем мире исполь­зуют автомобильные дилеры и агенты по продаже не­движимости. Сегодня в российских автомобильных са­лонах дилеры нередко накручивают запрашиваемую цену, добавляя дорогие (а к тому же далеко не самые необходимые) сопутствующие товары, существенно повышающие стоимость машины. В самом же начале переговоров дилер обычно любезно соглашается на уступку в сумме этих дополнительных расходов. Те­перь уже очередь покупателя ответить взаимностью и заплатить за этот автомобиль больше, чем он изна­чально собирался.

Аналогичным образом сплошь и рядом действуют сейчас и отечественные риэлтеры при продаже квар­тир и загородных домов. Огорошив покупателя пер­воначально фантастически завышенной ценой, аген­ты по продаже недвижимости затем радостно сообща­ют о невероятных скидках, произведенных якобы специально для него. В результате человек платит за жилье существенно больше его реальной рыночной стоимости.

Принцип взаимных уступок (правда, в очень специ­фической форме) с успехом используют следователи во время допросов подозреваемых. Тактика заклю­чается в том, что сначала на задержанного с браныо и угрозами набрасывается «злой» следователь, а затем вместо него появляется другой, «добрый» — он мягко и сочувственно предлагает чистосердечно во всем при­знаться.

Впрочем, такая тактика применяется не только со­трудниками правоохранительных органов, но также биз­несменами, чиновниками и политиками во время де­ловых переговоров. Как указывает В. Шейиов, трюк состоит в том, что сперва на переговорах представитель противоположной стороны груб и многого требует.* Вы приходите в отчаяние, но не сдаетесь. А далее дру­гая сторона заменяет «грубияна» на деликатного чело­века. Вы клюете па его мягкие манеры и на радостях уступаете.

Сила этой методики заключается в том, что:

Во-первых, здесь работает принцип контраста, который позволяет человеку чувствовать, что он в чем-то выигрывает.

Во-вторых, человек, которому делается «одолжение», то есть снижаются требования, чувствует, что уступки со стороны оп­понента - исключительно его собственная заслуга. Он доволен и готов согласиться на предложенные «отступные» условия, несмотря на то что в действительности они также невыгодны и просто ка­жутся выгодными в сравнении с первоначальным предложением.