Главная | Статьи | Контакты
Психологическое влияние
Навигация: Главная Методы психологического влияния Техника "Обязательство и последовательность", или как сыграть на самолюбии
Психология влияния
Практические методы психологического влияния
Это интересно
Эмоциональные манипуляции - распознать и остановить
Мы все эмоциональные манипуляторы! Эмоциональные манипуляторы есть везде, вы можете даже найти их среди детей в возрасте 2-3
Средства психологического воздействия и манипуляции общественным сознанием в рекламе
Реклама - это нужное явление рыночной экономики. Так считает 36,67% опрошенных. Люди еще точно не определили своего отношения к
Искусство ведения переговоров
Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек. Сэмюэль
Техника "Обязательство и последовательность", или как сыграть на самолюбии

Мы всегда стремимся соответствовать заявленным принципам и действи­ям — так уж мы устроены. Отмечено, что человек ста­новится гораздо более уверенным в правильности сво­его выбора после того, как выбор уже сделан. Возьмем, к примеру, скачки: человек приходит па ипподром и де­лает ставку. До этого он сомневается, какую именно ло­шадь выбрать. Но когда ставка сделана, он обретает уверенность в правильности своего выбора, ему кажет­ся, что он поставил бы на этого скакуна еще тысячу раз и гораздо большую сумму, была бы возможность. Ведь очень трудно сказать себе: «Парень, ты оплошал!»

11сихологи давно поняли, насколько важную рольиг- рает принцип последовательности в управлении людь­ми. Известный психолог Л. Фестингер называет стрем­ление к последовательности одним из главных мотивов человеческого поведения. В желании быть последова­тельными мы иногда совершаем удивительные поступ­ки, делаем то, чего на самом деле делать совсем не хотим. И этот феномен можно с большим успехом использовать.

Рассмотрим пример. На пляже была инсценирована кража радиоприёмника. Актер, игравший «жертву», располагался на коврике рядом с ничего не подозрева­ющими отдыхающими, затем вставал и шел купаться. Другой, изображая вора, подбегал к оставленным ве­щам, хватал радиоприемник и убегал. Только четверо из двадцати испытуемых попытались помешать краже. Но если подставной отдыхающий просил соседа при­смотреть за вещами, то, стремясь быть последователь- пыми, вдогонку за «преступником» бросились девят­надцать из двадцати человек.

С точки зрения Ф. Хайдера, предложившего тео­рию баланса, все люди стремятся иметь согласован­ные и последовательные взгляды на мир. Мы хотим быть в согласии с теми, кто нам нравится, и расходить­ся во взглядах с теми, кто нам не нравится; мы пытаем­ся связывать хорошие поступки с хорошими людьми, а плохие — с плохими людьми; мы хотим видеть явле­ния, сходные в одних отношениях, также сходными и в других. Хайдер утверждал, что такая гармония со­здает у нас состояние когнитивного баланса. Когда мы находимся в состоянии равновесия, мы испытываем чувство удовлетворения. Но если наша когнитивная система выходит из состояния равновесия (например, если мы обнаруживаем, что расходимся во взглядах с теми, кто нам симпатичен), мы начинаем испытывать дискомфортное чувство напряжения. Чтобы снять это напряжение, мы должны что-то изменить в системе.

Представим любимого актера или писателя — лич­ность, пользующуюся вашим безусловным уважением и доверием. А теперь предположим: вы вдруг узнали о том, что этот человек придерживается политических убеждений, которые противоречат вашим. В соответ­ствии с теорией баланса ваша когнитивная система долж­на выйти из состояния равновесия, поскольку вы не со­гласны с тем, кому вы симпатизируете, — ведь баланс существует только тогда, когда вы согласны с теми, кто вам нравится, и не согласны с теми, кто не нравится. Что вы можете сделать, чтобы снять возникшее напряже­ние и снова привести систему в состояние равновесия?

Как указывают Р. Чалдини, Д. Кенрик, С. Нейберг, существует два выхода из затруднительной ситуации. Один из путей — изменить свое отношение к кумиру, и тогда вы окажетесь не согласны с человеком, кото­рый вам не нравится. Другой путь — пересмотреть свои политические взгляды, и тогда вы будете согласны с человеком, который вам нравится. В обоих случаях вам удастся восстановить утраченное равновесие. 

Какой путь вы изберете, зависит преимущественно «и силы ваших убеждений. Но результаты многочис­ленных исследований показывают, что люди весьма часто меняют свои взгляды с целью восстановления когнитивного баланса. Это т фактор активно использу­ют политические деятели, привлекая к участию в сво­их предвыборных кампаниях популярных актеров, ученых, спортсменов. Аналогичным образом поступа­ют и рекламодатели, приглашая знаменитостей для рекламирования своей продукции. Поскольку люди любят своего кумира, они должны полюбить и все то, что он предпочитает (или даже все то, что только ассо­циируется с его личностью). Все мы хорошо знакомы с приемом так называемой скрытой рекламы, который активно используют ныне деятели телевидения и ки­нематографа: внимание зрителя сплошь и рядом ак­центируется на напитках и продуктах питания, кото­рые употребляют герои культовых сериалов.

Политики активно используют в своих целях прин­цип ассоциации идей. Здесь все происходит так же, как в коммерческой рекламе, где красивая девушка изоб­ражается с сигаретой определенной марки, и мы, бла­годаря ассоциации идей, ощущаем, что сигареты так же удивительно хороши. Аналогично поступает и по­литический деятель, когда пытается увлечь нас идеей, по вредоносности ничуть не уступающей никотину. Он сообщает ее нам в сочетании с привлекательными иде­ями — и мы находим, что она тоже великолепна. По­литики так же пользуются идеями свободы, семейно­го счастья и т. д., как реклама — обнаженными красот­ками. Поэтому если вы заметили, что ваш лидер долго говорит о свободе, семье, справедливости, значит, самое время насторожиться и задуматься, какую идею он на самом деде пытается протолкнуть.

 


© 2011 - 2016 psy-navigator.ru