Главная | Статьи | Контакты
Психологическое влияние
Навигация: Главная Методы психологического влияния Как поймать человека в ловушку последовательности
Психология влияния
Практические методы психологического влияния
Это интересно
Эмоциональные манипуляции - распознать и остановить
Мы все эмоциональные манипуляторы! Эмоциональные манипуляторы есть везде, вы можете даже найти их среди детей в возрасте 2-3
Средства психологического воздействия и манипуляции общественным сознанием в рекламе
Реклама - это нужное явление рыночной экономики. Так считает 36,67% опрошенных. Люди еще точно не определили своего отношения к
Искусство ведения переговоров
Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек. Сэмюэль
Как поймать человека в ловушку последовательности

Ключевыми факторами в этой технике являются обязательство и последовательность. Заставляя чело­века принять на себя обязательство, вы создаете плац­дарм для проявления последовательности. Особенно если обязательство берется публично или письменно: такие формы обязательств обладают особой силой. Эту технику очень часто используют торговые агенты и продавцы, буквально выбивая из потенциального по­купателя согласие приобрести товар. Но как заставить человека взять на себя определенные обязательства?

Способ первый. Маскировка

Маскироваться вам придется: ведь ваша задача — не дать противнику почувствовать, что он берет на себя обязательство. Вы задаете безобидный вопрос, в кото­ром содержится предполагаемая просьба. Важно, что­бы различие между обязательством, заложенным в во­просе, и реальным обязательством было не слишком велико, — в таком случае человек будет стремиться вы­полнить данное обещание.

Приведем пример. Социальный психолог Стивен Дж. Шермап задавал испытуемым следующий вопрос: «Если бы вам предложили поучаствовать в акции по сбору средств в пользу больных раком, вы бы согла­сились?» Естественно, не желая выглядеть бесчув- с I ценными, большинство людей отвечали «да». Тогда о 11 н еще не знал и, что i ia следую щи й день к н и м п ридут с реальной просьбой участвовать в этой кампании. Им ничего не оставалось, как согласиться стать доброволь­цами. Таким же методом в некоторых странах местные власти добивались высокой явки населения на выбо­ры. Непосредственно за день до выборов проводился телефонный опрос, в процессе которого людей спра­шивали, пойдут ли они на избирательные участки. Не­трудно догадаться, что большинство ответивших на этот вопрос утвердительно действительно пришли на выборы, — они были последовательны.

Итак, если вы хотите заставить человека взять на себя определенное обязательство, задайте ему вопрос со скрытой просьбой.

Например, вы хотите занять у приятеля некую сум­му, допустим 1000 рублей. Спросите его: «Слушай, Се­режа, правда, мы с тобой всегда выручали друг друга в трудную минуту?» Если он отвечает «да», тут же про­должайте: «Как раз сейчас у меня возникла трудная ситуация: мне срочно нужны деньги. Выручи меня, будь другом!» Здесь можно использовать принцип обоснованности и назвать любую более или менее вес­кую причину. Он уже дал вам согласие выручить вас (пусть и гипотетическое), так что вы можете попросить даже не немного, а чуть больше, чем собирались. Боль­шой разницы ваш приятель не почувствует.

Способ второй.

Начинай с малого и строй постепенно

Суть этого метода заключается в том, чтобы выну­дить человека признать некий незначительный факт или взять на себя незначительное обязательство, ко­торое впоследствии становится основой для постанов­ки более серьезных целей.

Приведем широко известный пример использова­ния этого метода. В 1966 году в штате Калифорния бы­ла запущена кампания по борьбе с недисциплиниро­ванными водителями. Частью этой кампании было по­всеместное размещение плакатов с призывами быть максимально осторожными на дороге и соблюдать пра­вила дорожного движения. Специально обученные люди ходили по домам и просили у хозяев разреше­ния разместить па лужайке перед их домом малюсень­кий плакатик с надписью «Будь дисциплинирован­ным водителем». Многие согласились... Несчастные. Через две недели к ним пришли те же самые агенты и попросили разрешения разместить плакаты разме­ром 3 на 3 метра с надписью «Ведите машину осто­рожно». Большинству пришлось согласиться, ведь ранее они взяли на себя менее значительное обязатель­ство помочь навести порядок на дорогах и хотели быть поел ед о вате л ь ны м и.

Хотите кем-то отманипулировать — используйте этот метод!

NB! Начинайте с малого. Помните, что это - основа большего!

Способ третий. Недомолвки

Применяя этот способ, человек вынужден немного покривить душой, поэтому вам предстоит решить, хо­тите вы воспользоваться им или нет. Однако нельзя не отметить, что способ весьма эффективен. Суть его прекрасно отражена в названии и заключается в том, что вы предоставляете человеку неполную информа­цию, умалчивая об отрицательных сторонах чего-либо или сознательно приукрашивая положительные. Каза­лось бы, стоит противнику обнаружить обман, и у вас ничего не получится. А вот и нет. Опишите предлагае­мый вами предмет или просьбу в наиболее выгодном свете, и, скорее всего, человек, даже обнаружив обман, будет следовать первоначально принятому решению. Здесь опять-таки действует стремление человека к по­следовательности, без него никуда.

Этот прием часто используется продавцами, созна­тельно занижающими цены на товар. Автомобильные дилеры, к примеру, «забывают» включить в стоимость машины кондиционер или «вдруг вспоминают», что в этой модели плохо работает обогреватель сиденья. Это выясняется только при оформлении покупки, ко­гда продавец просит доплатить необходимую сумму за кондиционер. Конечно, покупатель не рад этому, но дело уже сделано: он принял решение о покупке имен­но этого автомобиля именно в этом салоне, пришел, заполнил половину документов и т. д. К тому же сум­ма, которую продавцы «забывают» включить в ценник, или «забытый недостаток», как правило, незначитель­ны по сравнению с основной покупкой.

Допустим, вы хотите убедить своего сына пойти за­ниматься в футбольную секцию. Он спрашивает вас: «Папа, а что я там буду делать?». Опишите в красках, как он будет забивать мячи в ворота соперника, обыг­рывать их, как ему будут аплодировать и кричать «ура!». Умолчите о том, что ему придется выполнять много беговых и силовых упражнений, выслушивать заме­чания тренера и игроков, а также о том, что сначала у него ничего не будет получаться — ни удары, ни фин­ты, ни пасы. Ваша задача заинтересовать ребенка, бук­вально очаровать его футболом, он должен почувство­вать, что очень хочет играть в футбол, и сказать вам об этом. Потом, когда он поймет, что не все так легко и здо­рово, как вы говорили, будет уже поздно. Он уже запи­сан в секцию, куплено необходимое снаряжение, и к то­му же он «так мечтал о футболе».

Сила этой техники заключается в том, что:

Во-первых, вы воздействуете на заложенное в человеке стремление к последовательности, которое очень непросто пре­одолеть. Однажды взяв на себя какое-то, пусть даже гипотетиче­ское, обязательство, он, будучи последовательным, скорее всего, не сможет отказаться в дальнейшем от принятия других, более серьезных обязательств в той же области.

Во-вторых, вам не приходится никого заставлять или упрашивать: человек попадает в сети собственных убеждений и принципов и выполняет то, что вам нужно, без всяких усилий с вашей стороны.

 


© 2011 - 2016 psy-navigator.ru