Главная | Статьи | Контакты
Психологическое влияние
Навигация: Главная Методы психологического влияния Техника "Социальное доказательство". Истина - это мы.
Психология влияния
Практические методы психологического влияния
Это интересно
Эмоциональные манипуляции - распознать и остановить
Мы все эмоциональные манипуляторы! Эмоциональные манипуляторы есть везде, вы можете даже найти их среди детей в возрасте 2-3
Средства психологического воздействия и манипуляции общественным сознанием в рекламе
Реклама - это нужное явление рыночной экономики. Так считает 36,67% опрошенных. Люди еще точно не определили своего отношения к
Искусство ведения переговоров
Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек. Сэмюэль
Техника "Социальное доказательство". Истина - это мы.

Знаете, кто такие клакеры? Эти люди впервые появились в итальянских те­атрах и выполняли функцию заводил. В определенный момент спектакля они начинали громко аплодировать, таким образом заставляя остальную часть публики

поддержан» их «благородный порыв*. Позже соци- .un.ni.ie психологи сформулировали принцип социаль­ного доказательства, который заключается в том, что мы склонны считать правильным свое поведение, ес­ли часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.

Вы наверняка замечали, что в телевизионных юмо­ристических передачах за кадром периодически раз­дается неестественный, как бы записанный на пленку смех. Фонограмма смеха говорит вам: «Эй, где твое чув­ство юмора? Парень, это же безумно смешно!» Клаке­ры действуют но тому же принципу. Если сидящий ря­дом с вами человек вдруг начинает громко аплодировать, а на его лице светится неподдельный восторг, очень трудно удержаться и не составить ему компанию. Ко­нечно, есть люди, которые не поддаются на подобные уловки, но большая часть людей все же начинает вто­рить бурной реакции соседа.

И ты, Брут? Ну, тогда и я тоже

Как применяется этот принцип на практике? Эле­ментарно. Приведем пример. Вы наверняка замечали, что в шапках нищих или на подносах официантов (умных официантов) всегда лежит мелочь или несколько бумажных купюр. Они не убирают их, потому что зна­ют о принципе социального доказательства. Вы сидите за столиком в ресторане и видите, что на подносе офи­цианта, который принес вам счет, лежат несколько мо­нет. О чем вы начинаете думать? «Если я не дам ему чаевых, он подумает, что я скупердяй или нищий. По­чему вон тот господин с довольной ухмылкой может позволить себе чаевые, а я пет? Чем я хуже? Да я лучше! Получай, дорогой официант, свои кровно заработан­ные». Отметим, что качество обслуживания в данном случае не играет никакой роли. Вы просто забудете о том, что заказ вы ждали полчаса, а когда его принесли, он был уже холодным, как если бы его доставили с Север­ного полюса.

Этот же принцип часто применяется в педагогике и медицине. В США, например, существует методика лечения различных психологических комплексов и от­клонений с помощью видео. Допустим, ваш ребенок очень замкнут и не идет на контакт со сверстниками. Покажите ему видеокассету, на которой проигрывает­ся такой сюжет: маленький мальчик стесняется подходить к своим сверстникам па игровой площадке. Он просто сидит и смотрит, как они развлекаются. Через десять минут ему это надоедает, и он потихоньку вклю­чается в игру. Через некоторое время мальчик, который еще недавно был болезненно стеснительным, руково­дит игрой на площадке и чувствует себя как рыба в во­де. И все это наблюдает ваш ребенок. Вы скажете: ну и что? А вот что. По результатам исследований амери­канского психолога Роберта О'Коннора, улучшения наблюдались у 100% замкнутых, необщительных детей, прошедших подобный курс лечения. Более того, более половины из них впоследствии стали лидерами в сво­их игровых группах.

Таким образом, если вы хотите убедить человека по­ступить определенным образом, избавить его от каких- либо комплексов (например, от боязни воды или со­бак), продемонстрируйте ему, что такие же люди, как он, проделывают это постоянно, не испытывая ника­ких неудобств (покажите ему соответствующие видео­записи). Кроме того, вы можете увлечь его и своим соб­ственным примером.

Известный социальный психолог Стэнли Милграм любил на досуге проводить такой забавный экспери­мент. В час пик ои вставал на людной улице и запроки­дывал голову, как бы глядя на верхние этажи ближай­шего здания, где, естественно, ничего не происходило. Знаете, что делали прохожие? Правильно, 90% под­нимали взгляд, чтобы хотя бы мельком взглянуть туда, куда смотрел Милграм. Около 80% останавливались и спрашивали, что он там увидел. Чуть меньше поло­вины прохожих становились рядом с Милграмом и не­сколько минут смотрели в ту же точку, куда смотрел он. Но что совершенно удивительно: около 30% что- то там видели — пожар, человека, собирающегося бро­ситься вниз, и т. д. Такова сила социального доказа­тельства.

NB! Установка «я как все» - одно из могущественных орудий влияния!

Как не стать жертвой безразличия: внесите определенность

Нижеследующая информация очень важна, будьте внимательны!

Сила социального доказательства настолько вели­ка, что она способна привести к самым страшным по­следствиям. В 1964 году в Ныо-Йорке, в районе Квинс, произошел поразительный по своей кошмарности слу­чай. Молодая женщина по имени Кэтрин Джеповезе была зарезана на глазах у... 38 (!) наблюдателей. Дело было так. Кэтрин направлялась вечером домой, когда на улице на нее напал маньяк с ножом. После первого нападения она громко закричала и позвала на помощь. Убийца скрылся на минуту, но, увидев, что на помощь никто не спешит, вернулся и снова напал на Кэтрин. Она опять закричала. В нескольких окнах ближайших домов зажегся свет, но на улицу никто не выходил. Так продолжалось около 15 минут, пока маньяк наконец не убил Кэтрин. Ни один из 38 человек, наблюдавших эту трагедию, пальцем не пошевелил, чтобы спасти несчастную женщину!

Позже, на допросах в полиции, эти люди не могли объяснить, почему они так поступили. Им не угрожа­ла опасность, и они могли спокойно вызвать полицию, просто сняв телефонную трубку. Никто не мог понять, в чем дело. Но мы-то с вами знаем о социальном дока­зательстве. Люди смотрели в окно и видели, что, несмо­тря на отчаянные крики молодой женщины, никто не спешит прийти к ней на помощь. Наблюдая эту карти­ну, каждый делал вывод: раз никто не бежит ей помо­гать, значит, и мне не надо. Среди 38 человек не на­шлось ни одного, кто бы осмелился подать остальным пример и первым выбежать на улицу.

Однажды Роберт Чалдини, который как раз зани­мался исследованиями феномена социального доказа­тельства, попал в автомобильную аварию. Водителя при­жало к рулевой стойке, а сам Чалдини смог выбраться из машины. Окровавленный, он выполз на дорогу и ле­жал там несколько минут. Мимо проезжали машины, некоторые притормаживали, но ни одни водитель не остановился. Через пять минут, осознав, что дело пло­хо, Чалдини показал пальцем на водителя притормо­зившего кадиллака и прокричал: «Вызовите скорую!» Еще двух водителей он попросил, опять же указав на них рукой, остановиться и оказать первую помощь. Что вы думаете? Водители выполнили требования Чалди­ни беспрекословно: они как будто ждали этого сигна­ла. На основе этого случая и проведенных позднее эк­спериментов Чалдини выработал ряд рекомендаций для людей, попавших в экстремальную ситуацию:

  1. Если вам плохо — вы ранены или чувствуете, что теряете сознание, сообщите окружающим: «Я ранен, у меня сломана нога, у меня начинается припадок» и т. д.
  2. Обязательно возложите ответственность за ока­зание помощи себе на кого-то определенного. Укажи­те рукой на стоящего рядом или проходящего челове­ка и скажите ему: «Вызовите полицию... вызовите ско­рую... бегите в аптеку за таким-то лекарством...»
  3. Если ситуация по-прежнему непонятна окружаю­щим, внесите максимальную определенность. Если Вас волокут под руки в темный переулок два подозритель­ных типа, не надо делать вид, что все в порядке. Крик­ните окружающим, что вы этих людей не знаете и что вас, похоже, собираются ограбить. Говорите что хотите. Главное — чтобы окружающие поняли, что ситуация серьезная и требует их немедленного вмешательства.

NB! Чтобы не стать жертвой безразличия, максимально про­ясняйте ситуацию для окружающих и требуйте помощи у конкрет­ных людей!

Сила общественного мнения

Но хватит о грустном. Давайте посмотрим, как опи­санный нами принцип действует в более безобидных ситуациях. Техника социального доказательства ши­роко применяется в таких сферах, как реклама, поли­тика, а также в обычных дискуссиях.

В нашем сознании прочно закрепилась мысль о том, что если большинство придерживается какого-то мне­ния, значит, это мнение правильно. Когда мы видим в рекламе, что похожие на нас простые люди «с ули­цы» расписывают великолепные качества какого-то продукта или же бабушки со слезами на глазах гово­рят «наш губернатор очень хороший, он о пас заботит­ся», мы поневоле начинаем верить этому. Эту же техни­ку можно применять и в бытовых ситуациях. Например, если вы хотите убедить свою маму не надевать зеленую кофту, купленную 30 лет назад, скажите ей, что «такие больше не носят». Этого может оказаться достаточно. Проще говоря, ссылайтесь на мнение большинства.

NB! Помните, что для большинства людей действует закон «Правы те, кого больше»!

Сила этой техники заключается в том, что:

Во-первых, вы используете глубоко укоренившееся в лю­дях «стадное чувство» - почти инстинкт. Людям свойственно вес­ти себя «как все».

Во-вторых, вы добиваетесь своего, не делая ничего сверхъ­естественного, - просто подаете пример или доказываете, что так поступают (думают) многие. Таким образом вы можете добиться максимальных результатов минимальными средствами.

 


© 2011 - 2016 psy-navigator.ru