Техника "Благорасположение". Вы такой, такой... Я вам верю.

Человек склонен доверять тому, кто ему нравится, к кому он расположен. Это универсальное правило, и мало кто умеет противосто­ять «противнику», использующему его.

Все мы, так или иначе, стараемся управлять пред­ставлениями других людей о пас. Мы хотим, чтобы окружающие считали нас умными, достойными, что­бы они любили нас, уважали, а иногда и боялись. Про­цесс, посредством которого мы стараемся контроли­ровать впечатления, возникающие о нас у других лю­дей, называется самопрезентацией или управлением впечатления о себе.

Самопрезентация, как указывают видные психоло­ги (Р. Чалдини, Д. Кепрпк, С. Нейберг), постоянно присутствует в жизни каждого из пас. Возьмите, на­пример, себя. Почему вы одеваетесь так, а не иначе? Есть ли у вас свой имидж или стиль, который вы хо- мне продемонстрировать окружающим? Какую при­ческу вы носите? Почему именно такую? Загораете ли вы? Следите ли за своей фигурой? Зачем? Как вы вы­бираете себе друзей, увлечения и виды спорта, кото­рыми занимаетесь? Влияет ли на ваш выбор желание поддерживать определенный имидж? Изменяете ли вы позу, когда мимо проходит интересная девушка (или симпатичный молодой человек)? С какой целью вы это делаете? Конечно, не все наше поведение на пуб­лике определяется заботами, связанными с представ­лением себя. Одежда, например, служит нам не толь­ко для того, чтобы сделать нас красивыми в глазах окружающих. Тем не менее каждый из нас вполне сознает, что любые действия на публике влияют па имидж, — и этот фактор оказывается важным регуля­тором нашего поведения.

Социолог Ирвинг Гофман указал, что английское слово «личность» (person) происходит от латинского слова persona, которое означает «маска». Очевидно, творцы этого слова много веков назад понимали, что само презентация является неотъемлемой частью че­ловеческой натуры.

Многие исследователи полагают, что люди нередко служат себе собственной аудиторией — то есть демон­стрируют себя не только перед другими, по и перед со­бой. Самопрезентация, таким образом, помогает нам в конструировании образа «Я». Однако в первую оче­редь люди занимаются самопрезентацией, чтобы по­лучить от других нужные им ресурсы. Поскольку то, что мы хотим, или то, что нам необходимо, часто есть у других людей, мы должны «убедить» их поделиться с нами. Мужчина, который хочет устроиться на рабо­ту или надеется назначить свидание интересной жен­щине, должен показать работодателю или занимающей его внимание женщине, что он действительно стоящий человек.

Помогая создать желательный внутренний образ «Я» и получить то, что мы хотим, самопрезентация служит также и социальным задачам: именно благода­ря нашим самопрезентационным усилиям другие лю­ди узнают, какого обращения с нами мы ожидаем от них, что позволяет социальным взаимоотношениям протекать гладко. Например, если человек с высоким статусом ожидает, что с ним будут обращаться с уваже­нием, ему недостаточно просто обладать высоким ста­тусом. Он также должен играть свою роль, одеваясь соответственно, общаясь с определенными людьми, устанавливая надлежащую дистанцию с индивидами более низкого статуса и т. д.

Какие же имиджи люди чаще всего хотят представ­лять? Разумеется, в основном мы хотим, чтобы нас считали честными и достойными доверия. Большин­ство людей также предпочитают, чтобы их считали по­следовательными и предсказуемыми. Впрочем, и нега­тивная самопрезёнтация в некоторых обстоятельствах может принести пользу. Например, женщины в барах и других ночных заведениях, не желающие, чтобы муж- чипы к ним «приставали», могут нарочно вести себя так, чтобы показаться непривлекательными: не улы­баться, не смотреть прямо в глаза, быстро обрывать разговор и т. д. Человек может притвориться неком­петентным, чтобы избежать утомительных и тяжелых обязанностей или чтобы успокоить своих конкурентов и противников ложным чувством безопасности. Люди также могут притворяться слабыми и ни на что неспо­собными с целыо получить помощь от других.

Однако чаще всего мы рассчитываем произвести на окружающих благоприятное впечатление. Три публич­ных имиджа особенно популярны: люди хотят быть сим­патичными, выглядеть компетентными и внушать дру­гим представление о своем высоком статусе и власти.

В Детройте живет человек, уже много лет использу­ющий правило благорасположения для сбыта автомо­билей, — Джон Гирард. Каждый рабочий день он про­дает в среднем пять автомобилей, тогда как другие его коллеги считают удачей продажу одной машины в не­делю. Как же Джон Гирард добился столь впечатляю­щих успехов? Все очень просто. Он научился нравить­ся покупателям. ДЛя этого он использовал следующие четыре принципа расположения.

Принцип 1. Физическая привлекательность

Мы доверяем привлекательным людям, почему-то считая их более искренними, а их слова правдивыми. Эта реакция является по сути автоматической, психо­логи относят ее к категории так называемых гало-эф­фектов. Суть гало-эффекта заключается в том, что од- наярковыраженная положительная черта человека (пли предмета) оттесняет на задний план все остальные.

Мы избираем более привлекательных кандидатов, смотрим выпуски новостей с привлекательными веду­щими, стрижемся у миловидной девушки-парикмахе­ра, в банке подходим к стойке с обаятельным, улыба- ютимся клерком. Исследования показывают, что кра­сивые люди чаще получают помощь; в споре им чаще удается склонить оппонентов паевою сторону; привле­кательные ораторы легче «держат» аудиторию. Более того, экспериментально доказано, что присяжные засе­датели чаще оправдывают физически привлекатель­ных подсудимых.

Итак, правиться другим — значит принадлежать к ним, разделять с ними обширные выгоды, которые дает нам включение в сеть социальных связей. Когда мы правимся другим людям, они готовы пойти ради нас на дополнительные издержки, прощают наши ошибки и во многом делают нашу жизнь легче. Поэтому мы хо­тим нравиться и прикладываем всяческие усилия, ста- раясь завоевать симпатию других. Старайтесь всегда вы­глядеть опрятным п привлекательным, тогда вам лег­че будет получить согласие и добиться своих целей.

Очень мощным средством понравиться другим яв­ляется улыбка. Дэйл Карнеги в своей знаменитой кни­ге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на лю­дей» пишет: «Улыбка говорит другому человеку: "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть"». Карнеги считал умение естественно улыбать­ся настолько важным, что даже давал советы, как улы­баться, когда вам не хочется этого делать.

Люди склонны доверять обаятельным и привле­кательным.

Принцип 2. Сходство

Нам правятся люди, похожие па пас. Считается, что большинство людей обладает «средней», ничем не выдающейся внешностью (хотя, конечно же, каждый человек уникален и даже близнецы чем-то отличаются друг от друга). Если подумать, то стандартное описа­ние тина «невысокая брюнетка с карими глазами» под­ходит тысячам, сотням тысяч женщин. На этом часто «играют» профессионалы влияния.

Вы наверняка замечали, что зачастую главные дей­ствующие лица рекламных роликов — это «обычные» люди, простые мужчины и женщины. Причем речь идет не только о внешнем сходстве, но и о сходстве мне­ний, жестов, стилей жизни. Так, например, «чудесное» моющее средство расхваливает обычная домохозяйка на обычной типовой кухне, а «суперлегкую и недоро­гую» газонокосилку демонстрирует ничем не выдаю­щийся пенсионер на стандартных шести сотках.

Очень часто «заинтересованные» люди, например политики и бизнесмены, идут дальше внешнего сход­ства, акцентируя внимание на сходстве интересов и происхождения. «Я, как и вы, из бедной рабочей се­мьи», «мы — интеллигенция», «нас, людей военных, не может смутить...» и т. д.

Да, людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и тс же блюда и думает так же, как они. Поэто­му имеет смысл создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Весьма действенный способ — использовать увлече­ния, хобби собеседника. Разговор об увлечениях, при­страстиях человека — открытые врата в его душу. Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, надо предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, ч тобы суметь не только завести разговор, по и поддержать его. Говоря в русле интересов человека, мы легко становимся приятными собеседниками.

Так, например, Франклин Рузвельт, выдающийся американский политический деятель, четырежды из­биравшийся президентом США, для расположения к себе собеседников зачастую мастерски использовал их увлечения. Готовясь к разговору, он узнавал о хоб­би будущего собеседника и знакомился с предметом его увлечений, чтобы можно было поддержать разго­вор на интересную тому тему. Например, коллекционе­ра марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему фи­лателисту. Заинтересованный разговор настолько рас­полагал «консультанта» к Рузвельту, что убедить его но основному вопросу встречи не составляло труда.

Разумеется, здесь, как, впрочем, и во всем остальном, нельзя забывать о чувстве меры. Успешная стратегия приобретения расположения собеседника с помощью создания видимости сходства должна включать и не­которое несогласие. Это значит, что, не согласившись со своим новым знакомым в некотором второстепен­ном вопросе (например, в том, спортивные автомобили какой марки более совершенны), мы затем можем со­гласиться в важном, не боясь показаться неискренними.

Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она работает. Причем обеспечить вам успех может даже не­значительное сходство вроде предпочтения определен­ной марки сигарет, или часов, или цвета рубашки.

Используйте для достижения успеха малейшее сходство.

МЕТОДЫ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ

В какой-то мере именно принцип сходства положен в основу разработанных в конце 1970-х годов методов нейролингвистиче- ского программирования (НЛП). НЛП создавалось с целью оказа­ния помощи пациентам в решении их психологических проблем. «Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Д. Гриндер. Ряд важных положений техник НЛП восходит к разра­боткам известного психотерапевта М. Эриксона. Сила НЛП-тех- ник заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие на адресата происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне. Некоторые методы, развитые в рамках НЛП, могут быть использованы (и используются) для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипули­рование им.

Главное в НЛП-техниках - установить раппорт и осуществить подстройку. Установить раппорт - значит «присоединиться» к дру­гому человеку, чутко подстраиваясь к языку его телодвижений. Так, к движениям руки можно подстроиться слабым движением своей кисти, к движению тела - соответствующим движением головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника, добиваясь та­ким образом эффекта «отзеркаливания».

Мощным средством установление раппорта является подстрой­ка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон. Подстройка к голосу - еще один способ установить раппорт. Можно подстро­иться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Отчасти этот про­цесс напоминает присоединение к пению: вы встраиваетесь и гар­монично сливаетесь со звучанием другого голоса. Раппорт можно установить и во время телефонного разговора. Здесь единствен­ным способом является подстройка к голосу собеседника.

Но для чего же в рамках методов НЛП осуществляется подоб­ная подстройка и синхронизация? С помощью подражательного поведения на невербальном уровне возникает прямой канал воз­действия на подсознание собеседника. Его результатом оказыва­ется возможность осуществлять скрытое управление.

Условия, которые облегчают установление раппорта (дано по В. Шейнову). Прежде всего это факторы, объединяющие собеседников: приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, поли­тические и иные пристрастия. Кроме того, способом, облегчающим задачу подстроиться, является исключение из своего словаря слова «но». «Но» противопоставляет, препятствует достижению синхрони­зации, его следует заменить словом «и», которое соединяет. Люди, находящиеся в раппорте, отзеркапивают, соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого дополняющими его дви­жениями.

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер следует за вами. В НЛП это называется присо­единением и ведением. Ведение невозможно без раппорта.

Таким образом, скрытое управление объектом посредством НЛП-техник включает следующие этапы. Сначала происходит при­соединение к дыханию, темпу речи и мышления, отзеркаливание (раппорт). Затем закрепление поддержанием удобным для собе­седника соотношением речи и молчания, подтверждением согла­сия. Наконец, начинается ведение - изменение позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания партнера в нужном направлении.

Как с помощью НЛП-техник успокоить собеседника, если он чем- то сильно расстроен или рассержен? Когда человек печален, сле­дует использовать сочувственный тон голоса, а не восклицать бод­ро: «Не унывай!» Никакого толку от оптимистических призывов не будем. Но если сначала отразить горестную позу собеседника и ммким тоном посочувствовать ему, то он скоро сможет пойти с вами к более светлому настрою. Говоря с рассерженным че­ловеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успо­койте и собеседника.

Раппорт позволяет незаметно для собеседника вызвать у него заторможенное состояние - гипноидный транс. Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания чаще, но закрывайте и открывайте глаза при этом все медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает дремотное состояние и желание не раскрывать глаза.

Другой способ: начните постепенно расфокусировывать свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, «сквозь» собеседника. Расфокуси­ровка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого че­ловека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыха­ние собеседника более редким. А это, в свою очередь, уменьшает его способность к противодействию.

Принцип 3. Комплименты

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Мы любим, когда пас хвалят. «Вы сегодня так заме­чательно выглядите», «какой у вас прелестный кулои- чик», «ничего себе, крутая тачка, парень» и т.д. Все эти «ненавязчивые» комплименты имеют, конечно же, одну единственную цель — расположить человека ксс- бе; при этом тот, кто произносит комплименты, обыч­но этой цели не осознает, произносит свои тексты ин­туитивно. Помните Джона Гирарда, удачливого про­давца машин? Ежемесячно он посылал каждому из своих более чем 13 тысяч клиентов поздравительную открытку. Повод мог быть разный — Новый год, день рождения, День Благодарения — но текст открытки ос­тавался неизменным: «Вы мне правитесь». И все. Око­ло половины клиентов приходили за новой машиной именно к Джону.

«Лесть не даст вам ничего», — гласит распростра­ненное утверждение. Однако современные психологи (например, Р. Чалдини, Д. Кенрик, С. Нейберг) с этим категорически не согласны. Впрочем, если лесть ока­зывается грубой и основана на вопиющей неправдопо­добности, она действительно вряд ли принесет поло­жительные результаты. Но если комплименты другим людям применяются деликат1ю, они могут быть эф­фективной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзна­чай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, впол­не возможно, приведет к успеху, потому что ваш началь­ник будет менее склонен рассматривать комплимент как попытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица. Обращение к другим за сове­том (даже если в этих советах на самом деле нет особой надобности) тоже часто бывает эффективной такти­кой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.

Одна из наиболее действенных форм комплимента состоит в том, что вы даете понять собеседнику, будто ()\,\ почерпнули от него ценную идею. Тем самым вы поднимаете статус человека, чье расположение стре­митесь заслужить. К тому же к своим идеям люди от­носятся более бережно, чем к чужим.

Вообще же всякое проявление интереса к собесед­нику является скрытым комплиментом: каждому при­ятно сознавать, что он интересен.

В самом деле, лесть (если она не топорная и гру­бая) обычно неплохо достигает своей цели: быстро рас­познавая неискренность льстивых заявлений, сделан­ных в отношении других людей, мы обычно с готов­ностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. И все же притворство может быть разобла­чено — а это чревато самыми неприятными послед­ствиями для вас. Отсутствие фактической основы не­редко делает комплимент неубедительным.

Наибольший эффект производит неподдельный интерес к собеседнику, порождающий искренние ком­плименты. Чтобы этого добиться, постарайтесь найти в человеке, чье расположение вы стараетесь прибре­сти, то, что вам действительно по-человечески инте­ресно: что-то, относящееся к его биографии, работе, семье, событиям, свидетелем которых он был.

Воздавая честь другим, следует по возможности умалять собственные успехи, ибо скромных людей, как правило, любят. Люди же, которые на словах подчер­кивают свои достоинства, не правятся окружающим. Разумеется, чрезмерная скромность рискованна. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас талантов. Если вы слишком скромны, окружающие могут подумать, что у вас болезненно низкая самооценка.

Уделите человеку, от которого вы хотите что-то по­лучить, немного внимания, не поскупитесь на ком­плименты. Единственным ограничением в данном слу­чае является запрет на явную, чрезмерную лесть — она чаще всего вызывает отвращение. Право, едва ли ка­кая-нибудь женщина поверит таким словам: «Мадам, вы прекрасны, как утренняя орхидея в ярких лучах весеннего солнца! Как быстроногая лань, вы ворвались в наш офис легким дуновением вечернего бриза!» А со­мнения в искренности автоматически рождают недо­верие и неприязнь.

Не скупитесь на комплименты.

Принцип 4. Ассоциации. Грейтесь в лучах чужой славы

Принцип ассоциации исключительно удобен и при­влекателен, поскольку при его использовании вам не надо прилагать особых усилий. Чтобы завоевать рас­положение нужных вам людей, вам достаточно ассо­циировать себя с чем-то приятным, положительным, вызывающим доверие и уважение.

Не приносите плохие новости

В Древней Греции гонца, приносившего хорошие вести, встречали как героя, воздавали ему почести, ода­ривали драгоценностями и яствами; гонца же, прино­сившего плохие вести, казнили на месте, без суда и следствия. Позже Уильям Шекспир напишет: «Дур­ные вести заражают того, кто их приносит». Мы склон­ны испытывать неприязнь к источнику плохих ново­стей и испытывать благодарность к источнику хоро­ши. Поэтому если вы хотите создать себе репутацию «человека приятного во всех отношениях», приноси­те только хорошие вести, а плохие пусть сообщает ме­теосводка или телеведущий — это их работа.

Выберите подходящую компанию

Народная мудрость гласит: «Не спорь с дураком, со стороны люди могут не заметить разницы». Можно быть исключительно преуспевающим человеком, ез­дить на шикарной машине, иметь три высших образо­вания, декламировать Бернса и Гете в оригинале, но, если вас хотя бы раз заметят в сомнительном заведе­нии и в сомнительной компании, от вашей безупреч­ной репутации не останется и следа. Скажи мне, кто твой друг (твоя жена или твой муж, твои сослужив­цы), и я скажу, кто ты. Ваше окружение указывает на ваши истинные интересы, потребности, уровень и жиз­ненные цели. Поэтому если вы хотите приобрести ре­путацию уважаемого, серьезного человека, на публике появляйтесь исключительно в компании уважаемых, известных (только не скандально), преуспевающих лю­дей. Упоминайте в разговорах о знакомстве с той или иной важной персоной. Будьте уверены, как только вы отойдете в сторонку, ваши собеседники зашепчутся: «Надо же, он знаком с таким-то. На днях они вместе обедали. Пожалуй, с ним можно иметь дело». А если уж вам так нравится посещать сомнительные заведе­ния, ходите па здоровье, но старайтесь сделать так, чтобы об этом никто не узнал.

Окружите себя проверенными символами

Немаловажным показателем вашей благонадежно­сти являются предметы и символы, окружающие вас. В 1986 году известный маркетолог Ричард Файнберг провел эксперимент, в ходе которого исследовал вли­яние символики на восприятие компании. В офисе од­ной страховой компании на стену поместили изобра­жение кредитной карточки «Master Card», в офисе другой фирмы этого изображения не было. И каковы же были результаты? За один месяц первая фирма за­ключила на треть договоров больше.

Люди часто ассоциируют вас с предметами в вашем окружении: мебелью, машиной, едой и т.д. О влиянии одежды на восприятие написаны сотни книг, проведе­ны тысячи экспериментов и исследований. Надев ко­стюм, вы производите впечатление преуспевающего бизнесмена, кроссовки и футболка указывают на ва­шу активность и легкое отношение к жизни, потертые джинсы и красные ботинки с зелеными шнурками — на вашу независимость и оригинальность. Вы може­те быть сколь угодно образованным, ответственным и серьезным, по если вы придете на собеседование в хо­рошую фирму небритым, в нечищеных ботинках и растя­нутом свитере, на работу вас, скорее всего, не возьмут.

Итак,запомните: любой предмет, ассоциирующий­ся у окружающих с вашей персоной, оказывает значи­тельное влияние на вашу репутацию. Опорочить ваше доброе имя способна самая что ни на есть незначитель­ная мелочь.

Сила техники «Благорасположение» состоит в том, что ее применение не только полезно, по и приятно. Прилагая максимум усилий, чтобы поправиться окру­жающим, вы начинаете больше нравиться себе само­му. Согласитесь, каждому приятно быть ухоженным, опрятным, элегантным, пользоваться расположением людей и репутацией преуспевающего человека.