Ключевыми факторами в этой технике являются обязательство и последовательность. Заставляя человека принять на себя обязательство, вы создаете плацдарм для проявления последовательности. Особенно если обязательство берется публично или письменно: такие формы обязательств обладают особой силой. Эту технику очень часто используют торговые агенты и продавцы, буквально выбивая из потенциального покупателя согласие приобрести товар. Но как заставить человека взять на себя определенные обязательства?
Способ первый. Маскировка
Маскироваться вам придется: ведь ваша задача — не дать противнику почувствовать, что он берет на себя обязательство. Вы задаете безобидный вопрос, в котором содержится предполагаемая просьба. Важно, чтобы различие между обязательством, заложенным в вопросе, и реальным обязательством было не слишком велико, — в таком случае человек будет стремиться выполнить данное обещание.
Приведем пример. Социальный психолог Стивен Дж. Шермап задавал испытуемым следующий вопрос: «Если бы вам предложили поучаствовать в акции по сбору средств в пользу больных раком, вы бы согласились?» Естественно, не желая выглядеть бесчув- с I ценными, большинство людей отвечали «да». Тогда о 11 н еще не знал и, что i ia следую щи й день к н и м п ридут с реальной просьбой участвовать в этой кампании. Им ничего не оставалось, как согласиться стать добровольцами. Таким же методом в некоторых странах местные власти добивались высокой явки населения на выборы. Непосредственно за день до выборов проводился телефонный опрос, в процессе которого людей спрашивали, пойдут ли они на избирательные участки. Нетрудно догадаться, что большинство ответивших на этот вопрос утвердительно действительно пришли на выборы, — они были последовательны.
Итак, если вы хотите заставить человека взять на себя определенное обязательство, задайте ему вопрос со скрытой просьбой.
Например, вы хотите занять у приятеля некую сумму, допустим 1000 рублей. Спросите его: «Слушай, Сережа, правда, мы с тобой всегда выручали друг друга в трудную минуту?» Если он отвечает «да», тут же продолжайте: «Как раз сейчас у меня возникла трудная ситуация: мне срочно нужны деньги. Выручи меня, будь другом!» Здесь можно использовать принцип обоснованности и назвать любую более или менее вескую причину. Он уже дал вам согласие выручить вас (пусть и гипотетическое), так что вы можете попросить даже не немного, а чуть больше, чем собирались. Большой разницы ваш приятель не почувствует.
Способ второй.
Начинай с малого и строй постепенно
Суть этого метода заключается в том, чтобы вынудить человека признать некий незначительный факт или взять на себя незначительное обязательство, которое впоследствии становится основой для постановки более серьезных целей.
Приведем широко известный пример использования этого метода. В 1966 году в штате Калифорния была запущена кампания по борьбе с недисциплинированными водителями. Частью этой кампании было повсеместное размещение плакатов с призывами быть максимально осторожными на дороге и соблюдать правила дорожного движения. Специально обученные люди ходили по домам и просили у хозяев разрешения разместить па лужайке перед их домом малюсенький плакатик с надписью «Будь дисциплинированным водителем». Многие согласились... Несчастные. Через две недели к ним пришли те же самые агенты и попросили разрешения разместить плакаты размером 3 на 3 метра с надписью «Ведите машину осторожно». Большинству пришлось согласиться, ведь ранее они взяли на себя менее значительное обязательство помочь навести порядок на дорогах и хотели быть поел ед о вате л ь ны м и.
Хотите кем-то отманипулировать — используйте этот метод!
NB! Начинайте с малого. Помните, что это - основа большего!
Способ третий. Недомолвки
Применяя этот способ, человек вынужден немного покривить душой, поэтому вам предстоит решить, хотите вы воспользоваться им или нет. Однако нельзя не отметить, что способ весьма эффективен. Суть его прекрасно отражена в названии и заключается в том, что вы предоставляете человеку неполную информацию, умалчивая об отрицательных сторонах чего-либо или сознательно приукрашивая положительные. Казалось бы, стоит противнику обнаружить обман, и у вас ничего не получится. А вот и нет. Опишите предлагаемый вами предмет или просьбу в наиболее выгодном свете, и, скорее всего, человек, даже обнаружив обман, будет следовать первоначально принятому решению. Здесь опять-таки действует стремление человека к последовательности, без него никуда.
Этот прием часто используется продавцами, сознательно занижающими цены на товар. Автомобильные дилеры, к примеру, «забывают» включить в стоимость машины кондиционер или «вдруг вспоминают», что в этой модели плохо работает обогреватель сиденья. Это выясняется только при оформлении покупки, когда продавец просит доплатить необходимую сумму за кондиционер. Конечно, покупатель не рад этому, но дело уже сделано: он принял решение о покупке именно этого автомобиля именно в этом салоне, пришел, заполнил половину документов и т. д. К тому же сумма, которую продавцы «забывают» включить в ценник, или «забытый недостаток», как правило, незначительны по сравнению с основной покупкой.
Допустим, вы хотите убедить своего сына пойти заниматься в футбольную секцию. Он спрашивает вас: «Папа, а что я там буду делать?». Опишите в красках, как он будет забивать мячи в ворота соперника, обыгрывать их, как ему будут аплодировать и кричать «ура!». Умолчите о том, что ему придется выполнять много беговых и силовых упражнений, выслушивать замечания тренера и игроков, а также о том, что сначала у него ничего не будет получаться — ни удары, ни финты, ни пасы. Ваша задача заинтересовать ребенка, буквально очаровать его футболом, он должен почувствовать, что очень хочет играть в футбол, и сказать вам об этом. Потом, когда он поймет, что не все так легко и здорово, как вы говорили, будет уже поздно. Он уже записан в секцию, куплено необходимое снаряжение, и к тому же он «так мечтал о футболе».
Сила этой техники заключается в том, что:
Во-первых, вы воздействуете на заложенное в человеке стремление к последовательности, которое очень непросто преодолеть. Однажды взяв на себя какое-то, пусть даже гипотетическое, обязательство, он, будучи последовательным, скорее всего, не сможет отказаться в дальнейшем от принятия других, более серьезных обязательств в той же области.
Во-вторых, вам не приходится никого заставлять или упрашивать: человек попадает в сети собственных убеждений и принципов и выполняет то, что вам нужно, без всяких усилий с вашей стороны.