Человек склонен доверять тому, кто ему нравится, к кому он расположен. Это универсальное правило, и мало кто умеет противостоять «противнику», использующему его.
Все мы, так или иначе, стараемся управлять представлениями других людей о пас. Мы хотим, чтобы окружающие считали нас умными, достойными, чтобы они любили нас, уважали, а иногда и боялись. Процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей, называется самопрезентацией или управлением впечатления о себе.
Самопрезентация, как указывают видные психологи (Р. Чалдини, Д. Кепрпк, С. Нейберг), постоянно присутствует в жизни каждого из пас. Возьмите, например, себя. Почему вы одеваетесь так, а не иначе? Есть ли у вас свой имидж или стиль, который вы хо- мне продемонстрировать окружающим? Какую прическу вы носите? Почему именно такую? Загораете ли вы? Следите ли за своей фигурой? Зачем? Как вы выбираете себе друзей, увлечения и виды спорта, которыми занимаетесь? Влияет ли на ваш выбор желание поддерживать определенный имидж? Изменяете ли вы позу, когда мимо проходит интересная девушка (или симпатичный молодой человек)? С какой целью вы это делаете? Конечно, не все наше поведение на публике определяется заботами, связанными с представлением себя. Одежда, например, служит нам не только для того, чтобы сделать нас красивыми в глазах окружающих. Тем не менее каждый из нас вполне сознает, что любые действия на публике влияют па имидж, — и этот фактор оказывается важным регулятором нашего поведения.
Социолог Ирвинг Гофман указал, что английское слово «личность» (person) происходит от латинского слова persona, которое означает «маска». Очевидно, творцы этого слова много веков назад понимали, что само презентация является неотъемлемой частью человеческой натуры.
Многие исследователи полагают, что люди нередко служат себе собственной аудиторией — то есть демонстрируют себя не только перед другими, по и перед собой. Самопрезентация, таким образом, помогает нам в конструировании образа «Я». Однако в первую очередь люди занимаются самопрезентацией, чтобы получить от других нужные им ресурсы. Поскольку то, что мы хотим, или то, что нам необходимо, часто есть у других людей, мы должны «убедить» их поделиться с нами. Мужчина, который хочет устроиться на работу или надеется назначить свидание интересной женщине, должен показать работодателю или занимающей его внимание женщине, что он действительно стоящий человек.
Помогая создать желательный внутренний образ «Я» и получить то, что мы хотим, самопрезентация служит также и социальным задачам: именно благодаря нашим самопрезентационным усилиям другие люди узнают, какого обращения с нами мы ожидаем от них, что позволяет социальным взаимоотношениям протекать гладко. Например, если человек с высоким статусом ожидает, что с ним будут обращаться с уважением, ему недостаточно просто обладать высоким статусом. Он также должен играть свою роль, одеваясь соответственно, общаясь с определенными людьми, устанавливая надлежащую дистанцию с индивидами более низкого статуса и т. д.
Какие же имиджи люди чаще всего хотят представлять? Разумеется, в основном мы хотим, чтобы нас считали честными и достойными доверия. Большинство людей также предпочитают, чтобы их считали последовательными и предсказуемыми. Впрочем, и негативная самопрезёнтация в некоторых обстоятельствах может принести пользу. Например, женщины в барах и других ночных заведениях, не желающие, чтобы муж- чипы к ним «приставали», могут нарочно вести себя так, чтобы показаться непривлекательными: не улыбаться, не смотреть прямо в глаза, быстро обрывать разговор и т. д. Человек может притвориться некомпетентным, чтобы избежать утомительных и тяжелых обязанностей или чтобы успокоить своих конкурентов и противников ложным чувством безопасности. Люди также могут притворяться слабыми и ни на что неспособными с целыо получить помощь от других.
Однако чаще всего мы рассчитываем произвести на окружающих благоприятное впечатление. Три публичных имиджа особенно популярны: люди хотят быть симпатичными, выглядеть компетентными и внушать другим представление о своем высоком статусе и власти.
В Детройте живет человек, уже много лет использующий правило благорасположения для сбыта автомобилей, — Джон Гирард. Каждый рабочий день он продает в среднем пять автомобилей, тогда как другие его коллеги считают удачей продажу одной машины в неделю. Как же Джон Гирард добился столь впечатляющих успехов? Все очень просто. Он научился нравиться покупателям. ДЛя этого он использовал следующие четыре принципа расположения.
Принцип 1. Физическая привлекательность
Мы доверяем привлекательным людям, почему-то считая их более искренними, а их слова правдивыми. Эта реакция является по сути автоматической, психологи относят ее к категории так называемых гало-эффектов. Суть гало-эффекта заключается в том, что од- наярковыраженная положительная черта человека (пли предмета) оттесняет на задний план все остальные.
Мы избираем более привлекательных кандидатов, смотрим выпуски новостей с привлекательными ведущими, стрижемся у миловидной девушки-парикмахера, в банке подходим к стойке с обаятельным, улыба- ютимся клерком. Исследования показывают, что красивые люди чаще получают помощь; в споре им чаще удается склонить оппонентов паевою сторону; привлекательные ораторы легче «держат» аудиторию. Более того, экспериментально доказано, что присяжные заседатели чаще оправдывают физически привлекательных подсудимых.
Итак, правиться другим — значит принадлежать к ним, разделять с ними обширные выгоды, которые дает нам включение в сеть социальных связей. Когда мы правимся другим людям, они готовы пойти ради нас на дополнительные издержки, прощают наши ошибки и во многом делают нашу жизнь легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем всяческие усилия, ста- раясь завоевать симпатию других. Старайтесь всегда выглядеть опрятным п привлекательным, тогда вам легче будет получить согласие и добиться своих целей.
Очень мощным средством понравиться другим является улыбка. Дэйл Карнеги в своей знаменитой книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» пишет: «Улыбка говорит другому человеку: "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть"». Карнеги считал умение естественно улыбаться настолько важным, что даже давал советы, как улыбаться, когда вам не хочется этого делать.
Люди склонны доверять обаятельным и привлекательным.
Принцип 2. Сходство
Нам правятся люди, похожие па пас. Считается, что большинство людей обладает «средней», ничем не выдающейся внешностью (хотя, конечно же, каждый человек уникален и даже близнецы чем-то отличаются друг от друга). Если подумать, то стандартное описание тина «невысокая брюнетка с карими глазами» подходит тысячам, сотням тысяч женщин. На этом часто «играют» профессионалы влияния.
Вы наверняка замечали, что зачастую главные действующие лица рекламных роликов — это «обычные» люди, простые мужчины и женщины. Причем речь идет не только о внешнем сходстве, но и о сходстве мнений, жестов, стилей жизни. Так, например, «чудесное» моющее средство расхваливает обычная домохозяйка на обычной типовой кухне, а «суперлегкую и недорогую» газонокосилку демонстрирует ничем не выдающийся пенсионер на стандартных шести сотках.
Очень часто «заинтересованные» люди, например политики и бизнесмены, идут дальше внешнего сходства, акцентируя внимание на сходстве интересов и происхождения. «Я, как и вы, из бедной рабочей семьи», «мы — интеллигенция», «нас, людей военных, не может смутить...» и т. д.
Да, людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и тс же блюда и думает так же, как они. Поэтому имеет смысл создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.
Весьма действенный способ — использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор об увлечениях, пристрастиях человека — открытые врата в его душу. Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, надо предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, ч тобы суметь не только завести разговор, по и поддержать его. Говоря в русле интересов человека, мы легко становимся приятными собеседниками.
Так, например, Франклин Рузвельт, выдающийся американский политический деятель, четырежды избиравшийся президентом США, для расположения к себе собеседников зачастую мастерски использовал их увлечения. Готовясь к разговору, он узнавал о хобби будущего собеседника и знакомился с предметом его увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на интересную тому тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему филателисту. Заинтересованный разговор настолько располагал «консультанта» к Рузвельту, что убедить его но основному вопросу встречи не составляло труда.
Разумеется, здесь, как, впрочем, и во всем остальном, нельзя забывать о чувстве меры. Успешная стратегия приобретения расположения собеседника с помощью создания видимости сходства должна включать и некоторое несогласие. Это значит, что, не согласившись со своим новым знакомым в некотором второстепенном вопросе (например, в том, спортивные автомобили какой марки более совершенны), мы затем можем согласиться в важном, не боясь показаться неискренними.
Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она работает. Причем обеспечить вам успех может даже незначительное сходство вроде предпочтения определенной марки сигарет, или часов, или цвета рубашки.
Используйте для достижения успеха малейшее сходство.
МЕТОДЫ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ
В какой-то мере именно принцип сходства положен в основу разработанных в конце 1970-х годов методов нейролингвистиче- ского программирования (НЛП). НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. «Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Д. Гриндер. Ряд важных положений техник НЛП восходит к разработкам известного психотерапевта М. Эриксона. Сила НЛП-тех- ник заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие на адресата происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне. Некоторые методы, развитые в рамках НЛП, могут быть использованы (и используются) для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипулирование им.
Главное в НЛП-техниках - установить раппорт и осуществить подстройку. Установить раппорт - значит «присоединиться» к другому человеку, чутко подстраиваясь к языку его телодвижений. Так, к движениям руки можно подстроиться слабым движением своей кисти, к движению тела - соответствующим движением головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника, добиваясь таким образом эффекта «отзеркаливания».
Мощным средством установление раппорта является подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон. Подстройка к голосу - еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Отчасти этот процесс напоминает присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием другого голоса. Раппорт можно установить и во время телефонного разговора. Здесь единственным способом является подстройка к голосу собеседника.
Но для чего же в рамках методов НЛП осуществляется подобная подстройка и синхронизация? С помощью подражательного поведения на невербальном уровне возникает прямой канал воздействия на подсознание собеседника. Его результатом оказывается возможность осуществлять скрытое управление.
Условия, которые облегчают установление раппорта (дано по В. Шейнову). Прежде всего это факторы, объединяющие собеседников: приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия. Кроме того, способом, облегчающим задачу подстроиться, является исключение из своего словаря слова «но». «Но» противопоставляет, препятствует достижению синхронизации, его следует заменить словом «и», которое соединяет. Люди, находящиеся в раппорте, отзеркапивают, соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого дополняющими его движениями.
Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер следует за вами. В НЛП это называется присоединением и ведением. Ведение невозможно без раппорта.
Таким образом, скрытое управление объектом посредством НЛП-техник включает следующие этапы. Сначала происходит присоединение к дыханию, темпу речи и мышления, отзеркаливание (раппорт). Затем закрепление поддержанием удобным для собеседника соотношением речи и молчания, подтверждением согласия. Наконец, начинается ведение - изменение позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания партнера в нужном направлении.
Как с помощью НЛП-техник успокоить собеседника, если он чем- то сильно расстроен или рассержен? Когда человек печален, следует использовать сочувственный тон голоса, а не восклицать бодро: «Не унывай!» Никакого толку от оптимистических призывов не будем. Но если сначала отразить горестную позу собеседника и ммким тоном посочувствовать ему, то он скоро сможет пойти с вами к более светлому настрою. Говоря с рассерженным человеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.
Раппорт позволяет незаметно для собеседника вызвать у него заторможенное состояние - гипноидный транс. Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания чаще, но закрывайте и открывайте глаза при этом все медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает дремотное состояние и желание не раскрывать глаза.
Другой способ: начните постепенно расфокусировывать свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника более редким. А это, в свою очередь, уменьшает его способность к противодействию.
Принцип 3. Комплименты
Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.
Мы любим, когда пас хвалят. «Вы сегодня так замечательно выглядите», «какой у вас прелестный кулои- чик», «ничего себе, крутая тачка, парень» и т.д. Все эти «ненавязчивые» комплименты имеют, конечно же, одну единственную цель — расположить человека ксс- бе; при этом тот, кто произносит комплименты, обычно этой цели не осознает, произносит свои тексты интуитивно. Помните Джона Гирарда, удачливого продавца машин? Ежемесячно он посылал каждому из своих более чем 13 тысяч клиентов поздравительную открытку. Повод мог быть разный — Новый год, день рождения, День Благодарения — но текст открытки оставался неизменным: «Вы мне правитесь». И все. Около половины клиентов приходили за новой машиной именно к Джону.
«Лесть не даст вам ничего», — гласит распространенное утверждение. Однако современные психологи (например, Р. Чалдини, Д. Кенрик, С. Нейберг) с этим категорически не согласны. Впрочем, если лесть оказывается грубой и основана на вопиющей неправдоподобности, она действительно вряд ли принесет положительные результаты. Но если комплименты другим людям применяются деликат1ю, они могут быть эффективной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзначай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, вполне возможно, приведет к успеху, потому что ваш начальник будет менее склонен рассматривать комплимент как попытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица. Обращение к другим за советом (даже если в этих советах на самом деле нет особой надобности) тоже часто бывает эффективной тактикой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.
Одна из наиболее действенных форм комплимента состоит в том, что вы даете понять собеседнику, будто ()\,\ почерпнули от него ценную идею. Тем самым вы поднимаете статус человека, чье расположение стремитесь заслужить. К тому же к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.
Вообще же всякое проявление интереса к собеседнику является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен.
В самом деле, лесть (если она не топорная и грубая) обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. И все же притворство может быть разоблачено — а это чревато самыми неприятными последствиями для вас. Отсутствие фактической основы нередко делает комплимент неубедительным.
Наибольший эффект производит неподдельный интерес к собеседнику, порождающий искренние комплименты. Чтобы этого добиться, постарайтесь найти в человеке, чье расположение вы стараетесь прибрести, то, что вам действительно по-человечески интересно: что-то, относящееся к его биографии, работе, семье, событиям, свидетелем которых он был.
Воздавая честь другим, следует по возможности умалять собственные успехи, ибо скромных людей, как правило, любят. Люди же, которые на словах подчеркивают свои достоинства, не правятся окружающим. Разумеется, чрезмерная скромность рискованна. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас талантов. Если вы слишком скромны, окружающие могут подумать, что у вас болезненно низкая самооценка.
Уделите человеку, от которого вы хотите что-то получить, немного внимания, не поскупитесь на комплименты. Единственным ограничением в данном случае является запрет на явную, чрезмерную лесть — она чаще всего вызывает отвращение. Право, едва ли какая-нибудь женщина поверит таким словам: «Мадам, вы прекрасны, как утренняя орхидея в ярких лучах весеннего солнца! Как быстроногая лань, вы ворвались в наш офис легким дуновением вечернего бриза!» А сомнения в искренности автоматически рождают недоверие и неприязнь.
Не скупитесь на комплименты.
Принцип 4. Ассоциации. Грейтесь в лучах чужой славы
Принцип ассоциации исключительно удобен и привлекателен, поскольку при его использовании вам не надо прилагать особых усилий. Чтобы завоевать расположение нужных вам людей, вам достаточно ассоциировать себя с чем-то приятным, положительным, вызывающим доверие и уважение.
Не приносите плохие новости
В Древней Греции гонца, приносившего хорошие вести, встречали как героя, воздавали ему почести, одаривали драгоценностями и яствами; гонца же, приносившего плохие вести, казнили на месте, без суда и следствия. Позже Уильям Шекспир напишет: «Дурные вести заражают того, кто их приносит». Мы склонны испытывать неприязнь к источнику плохих новостей и испытывать благодарность к источнику хороши. Поэтому если вы хотите создать себе репутацию «человека приятного во всех отношениях», приносите только хорошие вести, а плохие пусть сообщает метеосводка или телеведущий — это их работа.
Выберите подходящую компанию
Народная мудрость гласит: «Не спорь с дураком, со стороны люди могут не заметить разницы». Можно быть исключительно преуспевающим человеком, ездить на шикарной машине, иметь три высших образования, декламировать Бернса и Гете в оригинале, но, если вас хотя бы раз заметят в сомнительном заведении и в сомнительной компании, от вашей безупречной репутации не останется и следа. Скажи мне, кто твой друг (твоя жена или твой муж, твои сослуживцы), и я скажу, кто ты. Ваше окружение указывает на ваши истинные интересы, потребности, уровень и жизненные цели. Поэтому если вы хотите приобрести репутацию уважаемого, серьезного человека, на публике появляйтесь исключительно в компании уважаемых, известных (только не скандально), преуспевающих людей. Упоминайте в разговорах о знакомстве с той или иной важной персоной. Будьте уверены, как только вы отойдете в сторонку, ваши собеседники зашепчутся: «Надо же, он знаком с таким-то. На днях они вместе обедали. Пожалуй, с ним можно иметь дело». А если уж вам так нравится посещать сомнительные заведения, ходите па здоровье, но старайтесь сделать так, чтобы об этом никто не узнал.
Окружите себя проверенными символами
Немаловажным показателем вашей благонадежности являются предметы и символы, окружающие вас. В 1986 году известный маркетолог Ричард Файнберг провел эксперимент, в ходе которого исследовал влияние символики на восприятие компании. В офисе одной страховой компании на стену поместили изображение кредитной карточки «Master Card», в офисе другой фирмы этого изображения не было. И каковы же были результаты? За один месяц первая фирма заключила на треть договоров больше.
Люди часто ассоциируют вас с предметами в вашем окружении: мебелью, машиной, едой и т.д. О влиянии одежды на восприятие написаны сотни книг, проведены тысячи экспериментов и исследований. Надев костюм, вы производите впечатление преуспевающего бизнесмена, кроссовки и футболка указывают на вашу активность и легкое отношение к жизни, потертые джинсы и красные ботинки с зелеными шнурками — на вашу независимость и оригинальность. Вы можете быть сколь угодно образованным, ответственным и серьезным, по если вы придете на собеседование в хорошую фирму небритым, в нечищеных ботинках и растянутом свитере, на работу вас, скорее всего, не возьмут.
Итак,запомните: любой предмет, ассоциирующийся у окружающих с вашей персоной, оказывает значительное влияние на вашу репутацию. Опорочить ваше доброе имя способна самая что ни на есть незначительная мелочь.
Сила техники «Благорасположение» состоит в том, что ее применение не только полезно, по и приятно. Прилагая максимум усилий, чтобы поправиться окружающим, вы начинаете больше нравиться себе самому. Согласитесь, каждому приятно быть ухоженным, опрятным, элегантным, пользоваться расположением людей и репутацией преуспевающего человека.