Регулирование реализации потребностей как средство влияния

Обычно принято выделять группы средств психологического влияния на анализаторы через информационные каналы как вербального, так и невербального характера. Это общепринятая и весьма удобная классификация, которая, однако, серьезно упрощает проблему, сужая область исследования и анализа. Безусловно, вербальные и невербальные каналы общения являются основными, однако система связей индивидуума с окружающей средой не сводится только к обмену информацией, транслируемой по этим каналам, и особенно наглядно это проявляется
в общении деловом. Деловое общение и, в частности, управленческая деятельность, предполагает помимо коммуникативных процессов еще и управление регулятивными, эмоционально-волевыми и мотивационными процессами участвующих в совместной деятельности субъектов. В том числе и поэтому некоторые авторы выделяют мотивационно-потребностные состояния, связывающие всякого индивидуума с миром, в отдельную группу средств психологического влияния, и нам это представляется совершенно правомерным. В самом деле, ограничиваться только вербальными и невербальными средствами — значит, в конечном счете, пытаться свести все многообразие сторон и функций общения лишь к процессу обмена информацией. Между тем, говоря в предыдущей главе об общении, мы подчеркивали, что оно никак не ограничивается таким обменом, будучи еще, а иногда и прежде всего, процессом межличностного взаимодействия, познания и восприятия. Действительно, вся система процессов общения как проявления активности личности, от перцепции до интеракции и коммуникации, функционирует в общем контексте удовлетворения ее потребностей разного уровня. В свете этого становится понятным, что психологическое влияние путем регулирования реализации потребностей имеет следующие существенные отличия от влияния в рамках информационного обмена:

• основано на действии иных психических механизмов;
• осуществляет более глубинное воздействие на личность.

Такого рода психологическое влияние может оказываться в следующих формах:
1) непосредственно путем удовлетворения актуальной потребности индивида;
2) опосредованно, через активность иного субъекта или субъектов.
Понятно, что возможность использовать мотивационно-потребностную сферу личности как мишень в целях оказания на него психологического влияния появляется именно при второй форме, когда процесс удовлетворения потребностей объекта опосредуется субъектом влияния. При этом могут быть выделены следующие основания для осуществления такого опосредования:

• невозможность для индивидуума непосредственного удовлетворения потребности вследствие зависимости, недееспособности и т. д.;
• делегирование полномочий удовлетворения потребности другому субъекту, авторитетному и значимому;
• создание заинтересованным лицом у индивида представления о неспособности удовлетворения потребности им самим;
• присвоение полномочий удовлетворения потребности другим субъектом насильственным образом;
• наличие нормативных полномочий и возможностей удовлетворения потребностей других субъектов;
• признание объектом за субъектом влияния прав на его осуществление.

Следует подчеркнуть, что и при наличии вышеобозначенных оснований для регулирования за субъектом, претендующим на исполнение этой функции, должно признаваться право на это. Понятно, что опосредующий реализацию потребностей объекта влияния его субъект, ограничивая уровень удовлетворения, может эффективно на него воздействовать
Обстоятельствами, препятствующими осуществлению влияния такого рода и приводящими к непродуктивности влияния, могут быть следующие:
1) личностные особенности потенциального объекта влияния:

• активность;
• самодостаточность;
• деятельность;
• независимость;

2) осознание потенциальным объектом влияния нежелательности опосредования кем-либо удовлетворения собственных потребностей;
3) непризнание права опосредования удовлетворения за конкретным субъектом, претендующим на него:

• недостаточная авторитетность;
• невысокая значимость;
• низкая статусность;

4) неадекватное определение круга актуальных для объекта потребностей, к которым апеллирует субъект;
5) неправильные представления субъекта о характеристиках личности потенциального объекта.
Следующим из описываемого средства влияния, основанным на нем и одновременно производным от него, является появление зависимости объекта от субъекта вследствие, например, пробуждения субъектом чувства благодарности у объекта за оказание содействия в удовлетворении потребности и последующее использование этого чувства в своих интересах.
Основой для этого сопутствующего эффекта является следующее:
1) со стороны субъекта:

• предварительное стимулирование субъектом потребности объекта, подлежащей удовлетворению;
• использование в отношении неблагодарного более жестких средств давления;

2) со стороны объекта:

• чувство признательности объекта субъекту за оказанную услугу и удовлетворение потребности;
• желание объекта соответствовать социально одобряемым стандартам поведения, предписывающим испытывать благодарность за оказанную услугу.

Все вышеизложенное свидетельствует о том, что именно регуляция удовлетворения потребностей может применяться в качестве средства психологического влияния долгосрочного действия, создающего прочную основу для дальнейшего использования возникших в процессе эффектов.
Наконец, следовало бы выделить еще несколько форм психологического влияния посредством регулирования удовлетворения потребностей. К ним можно отнести следующие, основанные на использовании субъектом влияния социокультурных стереотипов поведения, навязываемых объекту:
1) создание обстоятельств, предполагающих в дальнейшем появление для субъекта влияния возможности действий, социально неприемлемых в обычной ситуации;
2) создание ситуации, в которой объект вынужден выступать в роли просителя, извиняться, каяться перед субъектом, имеющим право применить карательные санкции;
3) изменение субъектом стандарта уровня удовлетворения потребности объекта, способного регулировать его активность;
4) провокация в виде создания субъектом для объекта ситуации неопределенности возможности удовлетворения актуальных потребностей, приводящая:

• к актуализации негативных психических состояний;
• к повышению активности в общении;
• к увеличению внушаемости.

То есть для получения выраженного эффекта прежде всего необходимы: изменение стандартов, использование стереотипов, угроза неудовлетворения потребностей.
Таким образом, обобщая изложенное выше, подчеркнем основное условие эффективности применения данного средства психологического влияния. Это адекватные и полноценные знания о личностных особенностях потенциального объекта влияния. Поэтому основными условиями продуктивности влияния будут выступать следующие:

• восприимчивость объекта;
• напряженность потребностей;
• значимость и статусность субъекта;
• возможность предварительной стимуляции потребности;
• адекватность силы воздействия типу взаимоотношений;
• создание системы долгосрочных обязательств;
• упреждение отзеркаливания воздействия объектом;
• наличие ресурсов для стабилизации отношений;
• возможность возвращения к первоначальному варианту.

Итак, используя данное средство влияния, следует помнить о возможности побочных эффектов, способных свести к минимуму его продуктивность, которые состоят в следующем:

• разрушение системы взаимосвязи и зависимости между субъектом и объектом за счет обнаружения иных источников и средств удовлетворения потребностей;
• невозможность для субъекта осуществить реализацию своего права удовлетворения потребностей объекта;
• неготовность объекта демонстрировать покаяние при несоблюдении условий, вменяемых субъектом.

За последними двумя вариантами развития событий обычно следует снижение статуса субъекта влияния и перераспределение ролей.